Как найти поставщика в Китае?

Свои рекомендации не дает только ленивый представитель секты «Свидетелей ведения бизнеса с Китаем». Чтобы быть в общем тренде, мы тоже постараемся, обобщив наш опыт, поделиться своими мыслями по данной теме.

Для начала надо понять, что однозначной модели в вопросе выбора и поиска поставщика в Китае не существует. Есть ряд подходов и рекомендаций, на которых мы и остановимся. Этапы поиска могут так или иначе включать в себя следующие этапы:

• Работа с открытыми источниками. Это могут быть как поисковые системы Google, Yandex так и популярные торговые площадки alibaba.com, made-in-china.com, chinabusinessworld.com, tradekey.com и др.. На самом деле онлайн торговых площадок довольно много. Также, можно пользоваться базами данных популярных выставок, проводимых в Китае (cantonfair.org.cn и др.). Способ бесплатный, но рискованный.
• Посещение многоотраслевых, или узкоспециализированных выставок в Китае. Наиболее известные выставки проходят в городах: Шанхай, Пекин, Гуанчжоу, Гонконг, Шэньчжэнь, Ханчжоу, Сиань, Фошань. Один из самых дорогих, но эффективных способов поиска.
• Поиск поставщиков через профессиональных операторов. Это довольно недорогой, но эффективный способ.

Важно понимать, что наличие per se ссылки на сайт (или страницу на alibaba.com, made-in-china.com) китайской компании еще ничего не значит. Самое интересное начинается после начала деловых коммуникаций и анализа поставщика. Такой анализ качественно могут произвести только опытные специалисты (желательно непосредственно находясь на территории Китая).

Так вот изначально лучше иметь не один и не два варианта кандидатов в поставщики, а более пяти. Рекомендации, цены, рынки сбыта, сертификаты, близость или удаленность поставщика от крупных логистических узлов, адекватность ведения коммуникаций на начальных этапах – все это, безусловно, будет сужать ваш выбор.
После того, как были избраны 2-3 компании, наиболее подходящие prima facie, их необходимо проверить на благонадежность. Уровень и глубина такой проверки зависят от уровня и объемов планируемого бизнеса. Проводить любые финансовые операции с компанией, находящейся на территории Китая, которая не прошла такую проверку, – это примерно то же самое, что играть в лотерею. Игрок вы, или не игрок, и какой свободной суммой денежных средств вы располагаете, решать, конечно, только вам.

Про проверку компании можно рассказывать долго, но есть довольно стандартные вопросы, на которые необходимо иметь ответы. Среди них: точное наименование на английском и китайском языках, фактический адрес размещения офиса, производства, дата регистрации, уставный капитал, орган регистрации, номер налоговой регистрации, номер бизнес-лицензии, законный представитель (уполномочен подписывать финансовые документы), примерное количество сотрудников, информация об основных видах хозяйственной деятельности, филиалы, экспорт/импорт, наличие/отсутствие экспортной лицензии, сертификаты СМК и др.

Самый верный ход – это доверить сбор данной информации независимой компании, представленной в Китае и имеющей богатый опыт в данной сфере, а также, обладающей возможностями для оперативного поиска и обработки информации.

Источники получения такой информации, как правило, являются открытыми на территории Китая. Также, важное значение стоит уделить проведению телефонного интервью с представителем компании и его реакцию на запросы о предоставлении тех, или иных сведений.

Если речь идет о миллионных контрактах, то контрагента необходимо проверять более глубоко с участием компетентных юристов, а также специалистов в сфере экономической безопасности.

Приведем несколько довольно универсальных советов для «начинающих» при выборе того или иного поставщика:

• Китайский менталитет, принципы и методы ведения бизнеса значительно отличаются от привычных нам, поэтому, в общении никогда не ориентируйтесь на свои принципы, а также знакомые вам принципы представителей европейской бизнес-культуры.
• Не имея опыта работы с китайскими партнерами, руководствуясь лишь открытыми источниками и общим опытом ведения ВЭД с представителями других стран, не рекомендуем вам начинать бизнес с заключения больших, серьезных сделок.
• При выборе партнера ориентируйтесь на реальные доказательства практического опыта экспорта.
• Не экономьте на поездке в Китай для собственного знакомства с фабрикой и ее руководством.
• Изначально заключайте настоящий полноценный контракт и не ориентируйтесь на достаточность Инвойс-Проформы (Invoice Proforma), самого Инвойса (Invoice), а также различных форм документов подтверждения заказа (Purchase Order Confirmation) для обеспечения гарантий дальнейшего урегулирования возможных споров.
• Проверяйте китайских поставщиков не только на начальных этапах работы и периодически в процессе дальнейшей работы.

Помните, что китайцы – носители древнейшей культуры, в которой торговля, переговоры, внутренняя конкуренция на протяжении нескольких тысячелетий всегда занимали ведущие места.

«Если по итогам переговоров с китайцем вы убеждены в том, что одержали верх, - тщательно проверьте все и найдите свою ошибку».

Выдержка из американского учебника международного бизнеса 80-х годов.

02.10.15
Гордиенок Роман